猩猩投票来告诉你教育机构如何在“双十一”借势营销!

猩猩投2 · 2019-11-07 11:50:49 浏览量 60 点赞量 0

如今,每年的双11,双12,已经是全民购物狂欢节。不仅是双十一,还有周年庆,各种节日活动,商家合力营造出一种“不买即赔”的消费氛围,让大家想到的都是赶紧预订、加购物车、抢购。那么,教育行业适合做“双11”吗?

猩猩投票来告诉你教育机构如何在“双十一”借势营销!

 阿里双十一当天从2009年5000万元销售额到2016年突破1207亿元销售额的指数级增长,从冷清到狂欢到战果累累,双11让全国人民处在购物的狂欢中,2017年的双11,更是创造了2539.7亿的神话。教育产品参与热点活动,很难像电商行业一样创造传奇般增长的销售额,毕竟教育产品难实现大规模同一时间购买。但是依靠此类热点实现一波销售小高峰,却是没有问题的,我们也有实际的例子,反响很不错。

每家教育机构都希望借势各种活动或者热点进行营销,但狂欢的同时也要有走心的内核。我们想要抓住这次机会,就需要在活动主题、前期准备、流程设置、宣传推广、后续维护上,根据我们自身的特色,给家长和学生提供优惠的报名政策,借助社会热点,在促进招生的同时打造品牌影响力。

那么,教育产品参考双11或许可以制定这样的目标:以借势双11(双12/感恩节圣诞节等)蹭热点,拓展新销售渠道,增强品牌曝光,拉动售卖量。那么,教培机构该如何借势进行营销呢?话不多说,我们进入主题。

活动主题

要进行此类营销,首先我们需要一个活动主题,你可以简单的理解为口号。我们做活动一定要先明确活动的主题,并结合双十一的热度进行策划,可以将主题和方案设置的更博眼球。

例如,团购类方案:“XX(双11/双12/感恩节/圣诞节)带上你的小伙伴,快乐一起学!”

促销类方案:“XX(节日名,同上)报X科送X科,越报越优惠!”

此处切记,优惠必须是实打实的,有诱惑力的,看的见的,想想双11为什么那么火,马云都在大方打折,我们也别太抠门。这里有一些反例:在感恩节圣诞节之前,会发现大部分教育机构推出“课程免费试听”、“买三期送一期”、“会员8折”等促销活动,但家长对此并不感冒。

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这里一方面,诱惑不够强,好处不够诱人,另一方面,也和策略有关系。比如我们可以利用“梯子价格”原理,在促销产品上写上“数量有限,售完为止”字样来吸引家长,在一定期限后就把该产品撤下来,让家长对机构产生信任感,产生“我今天不给孩子买这个课程,明天别人家的孩子就会学的比我们好,还是先下手为强”的心理,从而促进产品的销量。价格战是电商活动标配策略,依靠自身特点,推出新生报名优惠政策,让在这期间购买课程的家长或多或少都享有价格优惠,能拉动售卖量,增加品牌曝光机会,拓展营销。

当然节日促销的方法很多,如会员特惠、买赠、折扣、积分、抽奖等方式。选用何种促销方式,根据机构的具体情况而定。

前期筹备

好了,主题确定了,那我们需要进入前期筹备环节了。我们要知道,一场高品质的营销活动能为招生带来意想不到的收获,现在我们又掌握了非常有利的时机,那么在活动前的动员和激励、课程定位、定价策略上都有足够的时间做好充足的准备。不仅我们要明确的认识到活动对我们的重要性,也要让每一位员工都了解,也参与到活动中来,将具体的活动流程、岗位职责和目标都准确无误的落实到每一位员工身上,让核心团队有更默契的配合。

在这个时候,切忌硬性安排任务,强制推行。大家又不是活雷锋,人人都要柴米油盐的。理想情怀固然不可少,但是,该用钱说话时,请用钱说话。抛开这些谈任务,就是耍流氓,你也会沮丧的发现,你说的天花乱坠,人家根本不买账,自己家里都摆不平,谈何下一步呢?

所以这个时候,人性化的绩效考核制度在活动期间就显得尤为重要了,曾经有测试表明,人在无奖励状态下,可以发挥自身能力的10%-30%;在物质奖励状态下,能发挥自身能力的50%-80%;在适当精神奖励状态下,能发挥自身能力的80%甚至以上。

这个时候,制定一套标准的绩效体系,对员工的影响是很大的,例如活动当天一个老师完成30个人报名,每个奖40元。那么30个人奖金就是1200,但是首先他得完成校区的一级目标,就是第一个100%的目标。当他完成120%(二级)的目标之后,超额部分奖励加50%,就变成了1560。他完成150%(三级)的时候,就超额部分家里加成100%,奖金就是2280元。但是要注意,绩效体系必须合理且严格执行。这种奖励机制对老师动力的激发是很起作用的。

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策略确定

那么接下来,我们就可以确定我们的主推课程了,根据我们的课程,推出主打课程,在往后的宣传里,主打课将是我们的核心,同时辅以专业课入门班、提高班、强化班等等短期课程。满足大部分家长和孩子的需求,提高我们课程的售卖量。

在确定了主推课程之后,我们可以将其他的课程也按顺序做出主次的宣传,主打课程当天可以以限时优惠的形式出现,营造稀缺性,比如:仅限XX至XX时段,仅限前XX名。又或者以团购的形式吸引家长的眼球,一个孩子报名,可以再带个孩子上课,可以在指定课程中任选其一进行报名,两个学生只缴一人费用。当然这样的优惠,肯定是限时优惠,并且仅限前20名。这能在很大程度上刺激家长的购买欲,提高报名量。

同时用价格战进行引流,例如,“全XX(地名/区域/行业)最低”、“打折又送课”、“买X送X”等策略。在价格上一定要和平时做出明显的区分,让家长看到我们实在的优惠。例如,平时我们的课程是80元/节,一期24节为1920元,那么在双十一活动时将定价改为,寒假班12节课,秒杀价999元,相当于一节课程83元;24节课,1888元,相当于一节课程79元。

宣传

好多机构活动策划的不错,可是宣传出现短板,结果不用说。在活动策划过程中,一定要有针对性的借助自身或周边资源进行有效宣传,充分利用线上互联网自媒体,线下地推活动等。具体来说,

1、转发活动详解软文

现在做一场活动都是网络先行,我们在“双11”启动会时,现场都会邀请老师和我们一起去转发“双11”的软文、优惠和游戏。通过公共平台去点对点把活动详情软文和游戏转发给家长。

2、设置线上游戏

比如说助力、砸金蛋、摇钱树或者点灯笼、分享抽现金的机会,包括优惠券,做这些活动更多的是让家长通过线上游戏跟我们进行分享。助力就是要分享给很多朋友,这个过程中“双11”活动也就被推出去了。也可以从助力者中获得一些真实有效的数据资料。但是这个名单需要一个专业的电话团队对它进行筛选,这些资源可以在招生淡季时利用起来。

3、活动攻略

什么是活动攻略?所有的推送一定要站在家长的角度为他考虑一切。家长为什么要报我们的“双十一”?他报我们的“双十一”不知道该怎样去玩,或者线上游戏怎样帮家长获得更多优惠,更好地去抢到更多的积分,让宝贝能够获得更多的礼品。我们要做的就是这样一个活动攻略,这个活动攻略的点击量会比活动软文的点击量要高很多。

4、建立微信群

刺激潜在客户。怎样建立这个群?一般是利用线下方式,在“双11”期间或者我们之前做的一些活动里面去吸引人。把家长养在群里,有活动时,通知他们;没活动时,聊一聊孩子学美术的一些好处等;或者发亲子类的一些东西,持续保持群的活跃度。那么。“双11”活动,就可以在群里进行宣传。

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5、找准垂直类的网站

垂直类的网站,就是比如妈妈网、亲子网这些网站。和这些网站进行合作,比如把“双11”活动挂上去,这对双方是互利的,我们帮他吸引了流量,他帮我们做了活动和宣传。

外部传播分为两种:线上传播和线下传播。以上是线上传播,下面就来了解一下线下传播。

线下的传播主要是线下地推

线下:利用线上能够为我们快速且大范围的打开市场,但线下的形式同样也能吸引到大量的客户,并且更有针对性,意向度更高。

传单:最传统也最有效的宣传方式就是发传单,但我们在发传单的同时还可以附赠小礼物,并且将礼物印上我们学校的LOGO,这样一个低成本、简单的小赠品却对宣传起着很大的作用。我们尽量选择在人流量较大并且孩子较多的社区进行传单的派发,可以将派发传单的数量和质量纳入到员工绩效考核标准当中,激励教师更积极的进行活动宣传。

摆台:在社区、商超、公园进行摆台,利用学校活动图片、X展架、气球装饰等直观的表现形式,让家长感受到我们的活动氛围,之后再去和家长详细介绍我们的活动内容以及优惠政策。除了常规宣传礼物的赠送,我们还要和线上结合起来,让家长扫描微信二维码进群,并推送线上小游戏,后续在群内进行跟进和维护。无论是传单还是摆台,我们都只是为了让更多的人知道我们的活动,所以不需要有太强的目的性,给家长愉悦的体验和优质的服务才是最重要的。

后续维护

我们要知道,即使活动做的再出色、再成功,但在活动过后没有一套完善的服务和维护体系,那对我们的口碑和日后的续班都会造成严重的影响。所以,我们要做到定期的客户跟踪、制定有吸引力的转介绍策略才能更好的留住家长,拓展生源。

客户跟踪

家长通过我们的线下活动了解我们、并且信任我们、最终选择我们。这对我们而言是一个非常好的开端,所以在后续的课程中我们需要维系这样良好的关系,首先我们一定要对家长进行主动跟进,定期与家长沟通,无论是生活还是学习,都与家长“绑定”,在每节课前发送微信通知、课后发送学生的课堂照片和小视频,将学生的具体表现反馈给家长。其次是建立专门的课程群,定期发布与课程相关的内容、学习方法、学习资源,给家长提供更专业的服务。从而增进家校互动,通过活动吸引到家长的同时,还能够留住家长。

转介绍有礼

除了维护家校关系之外,还需要我们建立相关的转介绍政策,在留住家长的同时,还能够让家长帮助我们扩大影响力。例如,建立转介绍积分体系,家长可以按成交课程兑换积分,假设成交课程为3000元,那么能获取3000积分,积分可以兑换相应的礼品,礼品以家庭必须品、日用品为主。积分体系可根据学校在实际办学中的情况进行调整。

一次好的活动,需要我们花费时间、精力,需要我们用心的投入、全力的打造。当然,在一次次的全情付出后我们或许会收获到成功、或许会收获到感动、或许会收获到经验教训,但无论当下的境况如何、无论环境怎样变更,我们都要有身为教育人的坚守,因为这是一种信念,更是一种承诺。